Asuntokauppa on useimmille elämän suurin yksittäinen taloudellinen tapahtuma. Silti yllättävän moni lähestyy sitä sillä asenteella, että ”kyllä se siitä”. Ei kyllä.
Olen tehnyt asuntokauppaa Tampereella ja Pirkanmaalla yli 15 vuotta. Nähnyt onnistumiset ja epäonnistumiset läheltä. Kauppa ei liiku itsestään – se vaatii oikeat teot, oikeassa järjestyksessä.
Tässä ne kymmenen kohtaa, jotka toistuvat jokaisessa onnistuneessa myyntitilanteessa.
Pähkinänkuoressa:
- Oikea välittäjä, oikea hinta ja ammattimaiset kuvat ratkaisevat enemmän kuin mikään muu.
- Aktiivinen myyntityö – ei odottelu – vie kaupan maaliin.
- Juridinen osaaminen lopussa suojaa molempia osapuolia ikäviltä yllätyksiltä.
Kohta 1: Valitse ammattitaitoinen välittäjä
Tämä on koko prosessin tärkein päätös. Halvin välittäjä on harvoin paras valinta – eikä kalleinkaan takaa mitään automaattisesti.
Kysy suoraan: kuinka monta kauppaa olet tehnyt tällä alueella viimeisen vuoden aikana? Miten hinnoittelet kohteet? Mitä markkinointikanavia käytät? Jos vastaukset ovat epämääräisiä, jatka etsintää.
Olen kirjoittanut aiheesta tarkemmin: jos mietit, myydäänkö itse vai välittäjällä, kannattaa lukea se ensin.
Kohta 2: Asiantuntija osaa määrittää oikean myyntihinnan
Ylihinnoittelu on asuntokaupan yleisin ja kallein virhe. Kohde, joka makaa listoilla liian kauan, alkaa haista – ostajat kysyvät miksi kukaan ei ole ostanut. Vastauksesta riippumatta se on paha paikka olla.
Oikea hinta ei perustu siihen, mitä naapuri sai kolme vuotta sitten. Se perustuu siihen, mitä vastaavat kohteet ovat myyneet juuri nyt, tässä markkinassa. Tampereella hyvin valmistellun kohteen ja suttuisen kohteen hintaero voi 80 neliön asunnossa olla kymmeniä tuhansia euroja.
Data ratkaisee. Ei toiveet.
Kohta 3: Sovitaan pelisäännöt ja allekirjoitetaan toimeksiantosopimus
Ennen kuin mitään tehdään, kaikki sovitaan kirjallisesti. Mitä välittäjä tekee, mitä myyjältä odotetaan, millä ehdoilla ja millä aikataululla.
Epäselvyydet sopimuksessa johtavat epäselvyyksiin kaupassa. Selkeä toimeksiantosopimus ei ole byrokratiaa – se on molempien turva.
Katsotko mieluummin artikkelin videona? Tässä asian ydin parissa minuutissa:
Kohta 4: Ammattikuvaajan kuvat tuovat asunnon parhaat puolet esiin
Ensivaikutelma tehdään verkossa. Ostaja selaa kymmeniä kohteita ja päättää muutamassa sekunnissa, meneekö hän näytölle. Älypuhelimella otetut hämärät kuvat eivät riitä.
Ammattikuvaaja maksaa murto-osan siitä, mitä huonot kuvat maksavat myyjälle pidempänä myyntiaikana ja heikommalla kauppahinnalla.
Kohta 5: Hyvät kuvat, osuva kuvausteksti ja tarkat tiedot saavat ostajat kiinnostumaan
Kuvat pysäyttävät. Teksti vakuuttaa. Tarkat tiedot rakentavat luottamuksen.
Puutteellinen ilmoitus herättää kysymyksiä. Kun ostajalle herää kysymyksiä, herää myös epäilys. Epäilys vie hänet muualle.
Pohjapiirros, remonttihistoria, yhtiön kunto, energialuokka – kaikki esillä alusta alkaen. Ei piilotella, ei jätetä täyttämättä.
Aktiivinen myynti vs. passiivinen odottelu
| Passiivinen odottelu | Aktiivinen myyntityö | |
|---|---|---|
| Toimenpiteet | Kohde listalle, odotetaan | Kohdennettu markkinointi, seuranta, yhteydenotot |
| Näyttöpyynnöt | Satunnaisia | Systemaattisesti tuotettuja |
| Ostajien seuranta | Ei seurantaa | Jokaiseen kiinnostuneeseen palataan |
| Myyntiaika | Pitkä, epävarma | Lyhyempi, ennustettavampi |
| Lopputulos | Hinta tippuu ajan myötä | Hinta pysyy, kauppa syntyy |
Kohta 6: Ensiesittely – eikun myymään
Näyttö ei ole kierros talossa. Se on myyntitilaisuus. Valmistaudun jokaiseen näyttöön: tiedän kohteen historian, tunnen alueen, osaan vastata kysymyksiin epäröimättä.
Kun ostaja astuu sisään, hänellä on jo mielikuva – hyvät kuvat ja teksti rakensivat sen. Näytöllä vahvistan sen tai menetän sen. Minä vahvistan sen.
Kohta 7: Rakentamisesta ymmärtävä välittäjä osaa kertoa kaiken tarpeellisen
Ostaja miettii aina samaa asiaa: mitä tämä maksaa korjata? Mitä täytyy tehdä seuraavan viiden vuoden aikana?
Olen nähnyt satoja kohteita. Tiedän mitä eri remontit maksavat, mihin kannattaa varautua ja miten vanhojen talojen erityispiirteet vaikuttavat hintaan. Sen tiedon jakaminen rehellisesti ostajaehdokkaalle rakentaa luottamusta – ja vie kaupan maaliin.
Kohta 8: Hyvä välittäjä pitää myyjän jatkuvasti ajan tasalla
Myyminen voi tuntua myyjästä hiljaiselta. Jos välittäjä ei ole yhteydessä, alkaa epäilys kasvaa. Se on turha stressi ja täysin vältettävissä.
Pidän myyjän ajan tasalla säännöllisesti: kuinka monta näyttöpyyntöä on tullut, mitä ostajat ovat sanoneet, mitä markkinassa tapahtuu. Ei mysteereitä. Ei odottelua.
Kohta 9: Hyvä välittäjä pitää yhteyttä myös näytöllä käyneisiin
Kauppa ei aina synny heti ensimmäisellä näytöllä. Hyvä välittäjä seuraa aktiivisesti kiinnostuneita – soittaa, kysyy, pitää heidät mukana. Moni kauppa on syntynyt siksi, että otin yhteyttä oikeaan aikaan.
Odottaminen ei ole myyntityötä. Soittaminen on.
Kohta 10: Välittäjä huolehtii, että kaupanteko sujuu lakien mukaan
Lopussa kaikki kohtaa: ostaja, myyjä, asiakirjat, rahoitus ja juridiikka. Tässä kohdassa virheet ovat kalleimpia – ja useimmiten täysin vältettävissä ammattitaitoisella välittäjällä.
Tiedän mitä asiakirjoja tarvitaan, mitkä asiat täytyy ilmoittaa ja missä kohdassa pankki otetaan mukaan. Lain pykälät eivät ole ongelma – ne ovat osa ammattitaitoa. Tutustu myös asuntokaupan tärkeimpiin asiakirjoihin, jos haluat tietää etukäteen mitä prosessissa tarvitaan.
Asuntokauppa ei ole onnenkauppaa
Se on valmistautumista, osaamista ja oikeita tekoja oikeassa järjestyksessä. Nämä kymmenen kohtaa eivät ole teoriaa – ne ovat käytäntö, jota seuraan joka ikisessä toimeksiannossa Tampereella ja Pirkanmaalla.
Tampereen asuntomarkkina on tällä hetkellä eriytynyt: hyvin valmistellut kohteet menevät kaupaksi, huonosti valmistellut seisovat. Se ero ei johdu markkinasta. Se johtuu tekemisestä.
Usein kysyttyä aiheesta
Miten valitsen oikean kiinteistönvälittäjän? Pyydä referenssejä ja kysy konkreettisia lukuja: kauppoja tehty, keskimääräinen myyntiaika, alueosaaminen. Älä valitse halvimman tai sympaattisimman perusteella. Valitse sen, joka osaa perustella tekemisensä datalla.
Miksi ammattikuvaaja on välttämätön? Ensivaikutelma tehdään verkossa muutamassa sekunnissa. Älypuhelimella otetut kuvat kertovat ostajalle, että myyjä ei ole panostanut – ja se heijastuu tarjouksiin. Ammattikuvauksen hinta on murto-osa siitä, mitä heikot kuvat maksavat pidempänä myyntiaikana.
Kuinka kauan asunnon myynti kestää Tampereella? Hyvin valmistellulla ja oikein hinnoitellulla kohteella myyntiaika on tällä hetkellä tyypillisesti 2–8 viikkoa. Ylihinnoiteltu tai puutteellisesti markkinoitu kohde voi seistä listoilla kuukausia, mikä tekee ostajiin huonon vaikutuksen ja painaa hintaa alaspäin.
Mitä tapahtuu, jos myyntihinta on liian korkea? Kohde seisoo. Mitä pidempään se on listoilla, sitä enemmän ostajat alkavat epäillä. Lopulta hintaa joudutaan laskemaan – ja usein enemmän kuin olisi tarvinnut, jos hinnoittelu olisi ollut oikea alusta asti.
Mitä asiakirjoja asunnon myyntiin tarvitaan? Taloyhtiöltä tarvitaan isännöitsijäntodistus, tilinpäätös ja yhtiöjärjestys. Lisäksi energiatodistus, pohjapiirros ja mahdolliset remonttiasiakirjat. Omakotitalossa tarvitaan myös lainhuutotodistus ja rasitustodistus. Välittäjä hankkii nämä puolestasi – se on osa palvelua.
Teen säännöllisesti videoita asuntokaupan tärkeimmistä aiheista – vinkkejä, jotka kestävät aikaa ja auttavat sinua onnistumaan kodinvaihdossa. Jos haluat saada nämä asiantuntijavideot heti tuoreeltaan, ota YouTube-kanavani seurantaan tästä: http://www.youtube.com/@raskunpasi5702. Tilaamalla kanavan varmistat, että tärkeät vinkit eivät mene sivu suun!
Ota rohkeasti yhteyttä!
Pasi Rasku Kiinteistönvälittäjä LKV puh. 0400171191 pasi.rasku@muutoslkv.fi https://pasirasku.fi/
Muutos LKV on nyt osa Aito Säästöpankkia. Sinulle ja ostajille se tarkoittaa sujuvampia kauppoja ja nopeampia rahoitusratkaisuja – kaikki saman katon alta!
