Asunnon myynti vaihe vaiheelta – näin kauppa etenee

Asunnon myynti vaihe vaiheelta etenee valmistelusta hinnoitteluun, näyttöihin, tarjouksiin ja kauppakirjaan, ja jokainen vaihe vaikuttaa hintaan. Valmistelu alkaa 4–6 viikkoa ennen myynti-ilmoitusta. Ensimmäiset 2–3 viikkoa myynnissä ratkaisevat, osuuko hinta kohdalleen. Hyväksytystä tarjouksesta kaupantekoon kuluu yleensä kahdesta viikosta kuukauteen, ja avaimet voivat vaihtaa omistajaa vielä myöhemmin.

Kirjoitin kesän ja syksyn aikana kuusiosaisen sarjan asunnon myynnistä. Jokainen osa käsittelee yhtä vaihetta tarkemmin. Tämä kirjoitus on sarjan kartta: näet yhdeltä sivulta, mitä missäkin vaiheessa tapahtuu, mitä sinulta odotetaan ja mihin aika kannattaa käyttää.

Jos vasta harkitset myyntiä, lue alusta. Jos tarjous on jo pöydällä, hyppää suoraan oikeaan vaiheeseen.

Pähkinänkuoressa

Asunnon myynnissä on kuusi vaihetta: valmistelu, hinnoittelu, näytöt, tarjoukset, hyväksytyn tarjouksen jälkeinen aika sekä kaupanteko ja luovutus.
Valmistelu alkaa 4–6 viikkoa ennen myynti-ilmoitusta. Pienet korjaukset ja valmiit asiakirjat näkyvät tarjouksissa.
Ensimmäiset 2–3 viikkoa myynnissä keräävät eniten kiinnostusta, joten hinnan pitää osua kohdalleen heti.
Kirjallinen ostotarjous sitoo, ja vastatarjous mitätöi aina edellisen tarjouksen.
Hyväksytystä tarjouksesta kaupantekoon kuluu yleensä 2–4 viikkoa. Asunto on myyjän vastuulla luovutukseen asti.

Jos katsot mieluummin kuin luet, käyn alla olevalla videolla kaikki kuusi vaihetta läpi reilussa yhdessätoista minuutissa.

Oletko aloittamassa asunnon myyntiä?

Katsotaan yhdessä, missä vaiheessa olet ja mikä on järkevä seuraava askel.

Ota yhteyttä →

Koko myynti yhdellä silmäyksellä

Vaihe	Mitä tapahtuu	Aikaa
1. Valmistelu	Pienet korjaukset, kunnon selvitys ja asiakirjat	4–6 viikkoa ennen ilmoitusta
2. Hinnoittelu	Hintapyyntö toteutuneiden kauppojen perusteella	Tarkistus 2–3 viikkoa ilmoituksesta
3. Näytöt	Asunto näyttökuntoon, oikea ajankohta ja nopea yhteydenpito	Valmistelu viimeistään viikkoa ennen
4. Tarjoukset	Kirjallinen tarjous, vastatarjous ja ehdot	Tarjous voimassa tyypillisesti 1–3 vrk
5. Hyväksytyn tarjouksen jälkeen	Käsiraha, ostajan rahoitus ja asiakirjat	Rahoitus 1–3 viikkoa
6. Kaupanteko ja luovutus	Kauppakirja, kauppahinta ja avaimet	2–4 viikkoa hyväksynnästä

Suurin muuttuja on myyntiaika eli vaiheet 2–4. Alkuvuonna vanhan kerrostalokaksion keskimääräinen myyntiaika suurissa kaupungeissa oli välittäjien hintaseurannan mukaan lähes 130 vuorokautta.

Ostajilla on nyt aikaa vertailla. Tilastokeskuksen mukaan vanhojen osakeasuntojen hinnat olivat elokuussa 3,3 prosenttia vuodentakaista alempana, ja välittäjien kautta tehtyjä kauppoja oli 8,5 prosenttia vähemmän. Kun ostaja ei kiirehdi, huolellisesti hoidettu vaihe näkyy hinnassa ja huolimattomasti hoidettu vielä selvemmin.

Vaihe 1: Valmistelu alkaa ennen myynti-ilmoitusta

Ostaja tekee ensimmäisen päätöksensä kuvista ja ensimmäisestä näytöstä. Jos asunto näyttää vaativan enemmän työtä kuin ilmoitus antoi ymmärtää, luottamus laskee, ja se näkyy tarjouksissa.

Kävele asunto läpi ostajan silmin. Katso kuluneet pinnat, ylimääräinen tavara ja hajut.
Korjaa pienet viat ennen kuvauksia. Rikkinäinen kahva tai tippuva hana maksaa vähän, mutta vaikuttaa koko asunnon vaikutelmaan.
Selvitä asunnon todellinen kunto. Kun tiedät kunnon etukäteen, hinnoittelu perustuu faktoihin eikä kauppa yllätä loppumetreillä. Kävin kuntotarkastuksen tärkeimmät tiedot läpi omassa kirjoituksessaan.
Kokoa asiakirjat valmiiksi. Isännöitsijäntodistus, yhtiöjärjestys ja remonttihistoria nopeuttavat ostajan päätöstä. Listan kaikista tarvittavista papereista löydät kirjoituksesta asuntokaupan asiakirjat ja mistä ne saa.

Valmistelun viisi askelta ja esimerkin siitä, mitä tapahtuu, kun korjauslista löytyy vasta näytön jälkeen, kävin läpi sarjan ensimmäisessä osassa: Asunnon myynti alkaa jo ennen myynti-ilmoitusta.

Vaihe 2: Hinnoittelu ratkaistaan ensimmäisinä viikkoina

Aktiiviset ostajat käyvät uudet ilmoitukset läpi heti ensimmäisinä päivinä. Siksi hinnan pitää olla oikea jo ilmoituksen julkaisuhetkellä.

Liian korkea hintapyyntö ei jätä neuvotteluvaraa. Se karkottaa juuri ne ostajat, jotka olisivat olleet kiinnostuneita, ja kuukausia myynnissä ollut asunto alkaa herättää epäilyksiä. Liian matala hinta taas tuo nopean kaupan, mutta jättää rahaa pöydälle.

Oikea hinta rakentuu neljästä asiasta:

toteutuneet kauppahinnat, ei muiden myynnissä olevien asuntojen pyyntihinnat
asunnon kunto ja ominaisuudet, kuten remonttihistoria, pohjaratkaisu, parveke ja pysäköinti
tarkka sijainti, sillä sama asunto voi olla eri arvoinen eri kadulla tai eri kerroksessa
tämän hetken kysyntä, johon korot ja rahoituksen saatavuus vaikuttavat

Sovi välittäjän kanssa tarkistuspiste 2–3 viikon päähän ilmoituksesta. Jos näyttöjä on ollut mutta tarjouksia ei tule, syy on yleensä hinnassa. Koko perustelun ja esimerkin kahdesta lähes samanlaisesta kaksiosta löydät kirjoituksesta Oikea hinnoittelu ratkaisee asunnon myynnin.

Vaihe 3: Näyttö jättää muistijäljen

Näytössä ostaja ei arvioi pelkkää asuntoa. Hän arvioi myös, voiko kauppaan luottaa.

Aloita valmistelu viimeistään viikkoa ennen. Henkilökohtaiset tavarat pois näkyviltä ja pienet viat korjattuina.
Valo ja ilma ratkaisevat enemmän kuin sisustus. Tuuleta muutamaa tuntia ennen, avaa verhot ja sytytä valot. Tila syntyy siitä, mitä huoneesta viedään pois.
Valitse ajankohta ostajan mukaan. Perheasunnolle sopii usein viikonloppu, keskustan pienasunnolle arki-ilta.
Anna välittäjän hoitaa näyttö. Kun myyjä ei ole paikalla, ostajat kysyvät suoremmin. Välittäjän pitää osata vastata taloyhtiön taloudesta, remonttihistoriasta ja vastikkeen kehityksestä.
Ota yhteyttä kiinnostuneisiin samana tai seuraavana päivänä. Toistuva palaute kertoo, mitä pitää korjata tai miettiä hinnassa uudelleen.

Lue lisää kirjoituksesta Miten onnistunut asuntonäyttö syntyy.

Vaihe 4: Tarjoukset ja hintaneuvottelu

Kirjallinen ostotarjous sitoo tarjoajaa voimassaoloaikansa. Suullinen kiinnostus ei sido ketään. Voimassaoloajaksi riittää useimmiten 1–3 vuorokautta.

Vastatarjous mitätöi aina edellisen tarjouksen. Jos vastaat tarjoukseen omalla hinnallasi, vanhaan tarjoukseen ei voi enää palata. Perustele vastatarjous konkreettisesti, esimerkiksi vertailukaupoilla.

Hinta on vain yksi neuvoteltava asia. Arvioi tarjousta kokonaisuutena:

Kaupantekopäivä. Lisäaika muuttoon voi olla sinulle arvokkaampi kuin pari tuhatta euroa korkeampi hinta.
Irtaimisto. Kodinkoneet ja kalusteet voivat olla ostajalle merkittävä etu.
Rahoitusehto. Rahoitusvaraus suojaa ostajaa, mutta tekee tarjouksesta myyjälle epävarmemman.
Kuntoon liittyvät varaumat. Selvitä, mitä ehto tarkoittaa ja kuinka nopeasti se ratkeaa.

Kaksi lähes samanhintaista tarjousta voi erota paljon siinä, kuinka sujuvasti kauppa etenee. Neuvottelun käytäntö on kirjoituksessa Tarjoukset ja hintaneuvottelut käytännössä.

Vaihe 5: Hyväksytyn ostotarjouksen jälkeen

Hyväksytty ostotarjous on sitova sopimus. Siitä vetäytyminen ilman tarjouksessa mainittua pätevää syytä voi tulla kalliiksi.

Käsiraha. Ostaja maksaa sen muutaman päivän sisällä hyväksynnästä. Käsiraha on yleensä noin 4 prosenttia kauppahinnasta, ja se vähennetään kauppahinnasta kaupantekopäivänä.
Rahoitus. Ostajan pankki tarvitsee kohteen lopulliset tiedot, ja lainapaperien valmistuminen vie noin 1–3 viikkoa.
Asiakirjat. Isännöitsijäntodistus, yhtiöjärjestys, viimeisin tilinpäätös, energiatodistus ja mahdollinen kuntotarkastusraportti kootaan heti.
Luovutuksen aikataulu. Sovi luovutuspäivä ennen kauppakirjaa. Jos asunnossa asuu vuokralainen, sovi myös vuokrasuhteen jatko. Kävin sen läpi kirjoituksessa vuokralainen asunnossa myyntihetkellä.

Mitä tehdä, jos rahoitus ei järjesty tai kuntotarkastus löytää jotain merkittävää, käsittelin kirjoituksessa Mitä tapahtuu hyväksytyn ostotarjouksen jälkeen.

Vaihe 6: Kaupanteko ja luovutus

Kaupanteossa allekirjoitetaan kauppakirja, kauppahinta maksetaan ja omistus siirtyy. Luovutuksessa siirtyy hallinta eli avaimet, ja se voi tapahtua eri päivänä. Vahinkovastuu siirtyy ostajalle vasta hallinnan mukana, joten asunto on sinun vastuullasi luovutukseen asti.

Myyjän tarkistuslista ennen kauppaa:

Lue kauppakirjan luonnos kokonaan. Se tulee yleensä noin viikkoa ennen kauppaa.
Sovi pankkisi kanssa lainan maksusta ja pantin vapautuksesta viimeistään viikkoa ennen kauppaa.
Selvitä, missä osakekirja on, tai onko osakkeet jo siirretty sähköiseen huoneistotietojärjestelmään.
Pidä kotivakuutus voimassa luovutukseen asti.
Kirjaa tiedossa olevat viat kirjallisesti, ja valokuvaa luovutuksessa mittarilukemat.

Varainsiirtoveron maksaa ostaja: 1,5 prosenttia asunto-osakkeesta ja 3 prosenttia kiinteistöstä. Myyjälle oman kodin myyntivoitto on verovapaa, jos olet omistanut asunnon ja asunut siinä vakituisesti vähintään kaksi vuotta yhtäjaksoisesti.

Aikajanan, digitaalisen kaupan ja kaupan jälkeiset tehtävät löydät sarjan viimeisestä osasta: Asunnon kaupanteko ja luovutus – näin kauppa päättyy.

Missä myynti useimmiten venyy?

Hinta on ilmoituksessa liian korkea. Näyttöjä on, tarjouksia ei. Mitä pidempään odotat, sitä enemmän asunnon maine kärsii.
Ostajan rahoitus. Siksi tarjouksen rahoitusehto ja sen aikaraja kannattaa lukea tarkasti.
Hukassa oleva osakekirja. Kadonneen osakekirjan kuolettaminen vie viikkoja. Tarkista sen paikka heti, kun päätät myydä.
Yllätykset kauppakirjassa. Luovutuspäivä, irtaimisto tai remonttien kulut ovat jääneet sopimatta.
Myyjän oma pankki. Lainan maksu ja pantin vapautus vaativat aikaa. Soita pankkiin heti, kun kaupantekopäivä on sovittu.

Oma näkemykseni

Yli 15 vuoden aikana olen nähnyt, että kauppa ratkeaa harvoin kaupantekopäivänä. Se ratkeaa valmistelussa ja ensimmäisinä viikkoina myynnissä. Kun asunto on kunnossa, paperit valmiina ja hinta oikea, tarjoukset tulevat tasaisemmin ja neuvottelu on helpompaa molemmille.

Loppuvaiheet ovat enemmän järjestelyä kuin päätöksiä. Niissäkin virheet maksavat aikaa ja hermoja. Siksi tarkistuslistat ovat olemassa. Jos mietit, hoidatko myynnin itse vai välittäjän kanssa, vertasin vaihtoehtoja kirjoituksessa myytkö itse vai välittäjällä.

Usein kysyttyä

Kuinka kauan asunnon myynti kestää?

Valmistelu vie 4–6 viikkoa ja myyntiaika vaihtelee asunnon ja alueen mukaan. Alkuvuonna vanhan kerrostalokaksion keskimääräinen myyntiaika suurissa kaupungeissa oli lähes 130 vuorokautta. Hyväksytystä tarjouksesta kaupantekoon kuluu yleensä 2–4 viikkoa.

Mistä asunnon myynti kannattaa aloittaa?

Käy asunto läpi ostajan silmin, selvitä sen kunto, kokoa asiakirjat ja pyydä hinta-arvio, joka perustuu toteutuneisiin kauppoihin.

Kannattaako hintapyyntö asettaa korkeaksi neuvotteluvaran vuoksi?

Ei. Liian korkea hinta karkottaa oikeat ostajat ensimmäisten viikkojen aikana, ja asunto myydään usein lopulta alle markkinahinnan.

Voiko myyjä perua hyväksytyn ostotarjouksen?

Lähtökohtaisesti ei. Hyväksytty tarjous sitoo molempia, ja vetäytyminen ilman pätevää syytä voi johtaa käsirahan menetykseen tai vahingonkorvaukseen.

Kuka maksaa varainsiirtoveron?

Ostaja. Vero on 1,5 prosenttia asunto-osakkeen ja 3 prosenttia kiinteistön kauppahinnasta.

Mikä ero on kaupanteolla ja luovutuksella?

Kaupanteossa omistus siirtyy ja kauppahinta maksetaan. Luovutuksessa siirtyy hallinta eli avaimet. Ne voivat olla eri päivinä, ja asunto on myyjän vastuulla luovutukseen asti.

Pitääkö myyjän olla paikalla asuntonäytössä?

Ei kannata. Ostajat kysyvät suoremmin, kun myyjä ei ole paikalla, ja välittäjä vastaa kysymyksiin faktoilla.

Missä vaiheessa sinun myyntisi on?

Olitpa vasta miettimässä myyntiä tai jo tarjouksen äärellä, käydään tilanne läpi yhdessä. Katsotaan, mikä vaihe on seuraavana ja mihin aika kannattaa käyttää. Keskustelu ei sido sinua mihinkään.