Moni asunnonmyyjä ajattelee, että hinnoittelu on vain arvaus, jota voi säätää myöhemmin, jos kiinnostusta ei ole. Todellisuudessa ensimmäiset viikot myynti-ilmoituksen julkaisun jälkeen ratkaisevat lopputuloksen enemmän kuin mikään muu yksittäinen päätös. Oikein hinnoiteltu asunto kerää kiinnostusta heti, kun taas liian korkealle hinnoiteltu kohti hiljenee näyttöjen välissä ja päätyy usein myymään lopulta halvemmalla kuin jos hinta olisi ollut kohdillaan alusta asti.
Pähkinänkuoressa:
- Ensimmäiset 2–3 viikkoa myynnissä keräävät suurimman ostajakiinnostuksen – hinnoittelu ratkaisee, tarttuuko se
- Liian korkea hintapyyntö ei ”jätä neuvotteluvaraa” – se karkottaa juuri oikeat ostajat
- Liian matala hinta taas jättää rahaa pöydälle, vaikka kauppa syntyisikin nopeasti
- Oikea hinta perustuu vertailukauppoihin, kohteen kuntoon ja alueen kysyntään – ei tunteeseen
- Hinnoittelua kannattaa tarkastella uudelleen, jos näyttöjä on ollut mutta tarjouksia ei tule
Miksi hinnoittelu vaikuttaa enemmän kuin moni uskoo
Kun asunto tulee myyntiin, se saa eniten huomiota heti alkuvaiheessa. Aktiiviset ostajat ja mökkiä seuraavat välittäjät käyvät uudet kohteet läpi ensimmäisten päivien aikana. Jos hinta on tässä vaiheessa selvästi markkinatasoa korkeampi, kohde jää helposti sivuun – eikä se enää myöhemmin palaa samaan näkyvyyteen, vaikka hintaa laskettaisiin.
Käytännössä tämä tarkoittaa, että yliampuva hintapyyntö ei tuota parempaa lopputulosta, vaan pidemmän myyntiajan ja usein huonomman kauppahinnan. Pitkä myyntiaika myös herättää kysymyksiä: ostajat alkavat epäillä, onko kohteessa jotain vikaa, kun se on ollut myynnissä kuukausia.
Liian korkea, liian matala vai kohdillaan?
| Tilanne | Mitä käytännössä tapahtuu | Lopputulos |
|---|---|---|
| Liian korkea hinta | Näyttöjä vähän, kiinnostus laimeaa, myyntiaika venyy | Hintaa joudutaan laskemaan – usein alle todellisen markkina-arvon |
| Liian matala hinta | Kysyntää paljon, kauppa syntyy nopeasti | Myyjä jättää rahaa pöydälle |
| Markkinahinta | Tasainen kiinnostus, useampi ostaja vertailee | Paras todennäköisyys hyvälle kauppahinnalle sopivassa ajassa |
Katso alla oleva video, jos haluat käydä artikkelin tärkeimmät asiat läpi parissa minuutissa.
Miten oikea hinta oikeasti määritetään
Ammattimainen hinnoittelu ei ole arvaus, vaan yhdistelmä faktatietoa ja paikallistuntemusta:
- Toteutuneet kauppahinnat – ei muiden myynti-ilmoitusten pyyntihinnat, vaan mitä alueella on oikeasti maksettu viime kuukausina
- Kohteen kunto ja ominaisuudet – remonttihistoria, pohjaratkaisu, parveke, autopaikka, taloyhtiön tilanne
- Sijainti tarkalla tasolla – kaksi samankokoista asuntoa samalla alueella voivat erota arvoltaan huomattavasti kadun tai kerroksen perusteella
- Ajankohtainen kysyntä – korkotason ja rahoituksen saatavuuden vaikutus ostajien maksuvalmiuteen vaihtelee, ja se näkyy myös hinnoittelussa
Tänä vuonna moni ostaja on edelleen tarkka rahoituksensa suhteen, mikä tekee realistisesta hinnoittelusta entistäkin tärkeämpää: ostajat vertailevat kohteita huolellisesti, eivätkä tee kompromisseja ylihinnoitellun kohteen kohdalla, kun vaihtoehtoja on tarjolla.
Konkreettinen esimerkki
Kahden samalla alueella myynnissä olleen, lähes identtisen kaksion tarina kertoo paljon: toinen hinnoiteltiin markkinahintaa selvästi korkeammalle ”neuvotteluvaran” toivossa, toinen realistisesti vertailukauppojen pohjalta. Realistisesti hinnoiteltu asunto keräsi useamman tarjouksen kahden ensimmäisen näyttöviikon aikana ja myytiin lähelle pyyntihintaa. Ylihinnoiteltu kohde oli myynnissä yli kolme kuukautta, ja lopullinen kauppahinta jäi alemmaksi kuin mitä realistinen alkuhinnoittelu olisi todennäköisesti tuottanut.
Milloin hinnoittelua kannattaa tarkistaa
Jos kohteesi on ollut myynnissä useita viikkoja ja näyttöjä on käyty, mutta tarjouksia ei ole tullut, se on selkeä signaali hinnan tarkistamiseen – ei merkki siitä, että pitäisi vain odottaa lisää. Markkina antaa palautetta nopeasti: kiinnostuksen puute alkuvaiheessa kertoo useimmiten hinnasta, ei kohteesta itsestään.
Näin pääset alkuun
- Pyydä ajantasainen arvio kohteesi hinta-arviosta toteutuneiden kauppojen pohjalta
- Käy läpi kohteen erityispiirteet, jotka vaikuttavat arvoon suuntaan tai toiseen
- Sovi selkeä seurantapiste (esim. 2–3 viikkoa julkaisusta), jolloin hinnoittelun toimivuutta arvioidaan yhdessä
- Ole valmis reagoimaan nopeasti, jos markkina antaa palautetta
Usein kysytyt kysymykset
Miksi asuntoa ei kannata hinnoitella yli markkinahinnan ”neuvotteluvaraksi”?
Koska se vähentää näyttöjen ja tarjousten määrää juuri silloin, kun kiinnostus olisi suurimmillaan. Neuvotteluvara syntyy useammasta kiinnostuneesta ostajasta, ei korkeasta pyyntihinnasta.
Kuinka nopeasti hinnoittelu kannattaa tarkistaa, jos kiinnostusta ei tule?
Yleensä 2–3 viikon jälkeen näkee jo, kiinnostaako kohde markkinaa nykyisellä hinnalla vai ei.
Perustuuko hinta-arvio pelkkiin muiden myynti-ilmoituksiin?
Ei pitäisi. Luotettavin pohja on toteutuneet kauppahinnat, eivät muiden vielä myymättömien kohteiden pyyntihinnat.
Voiko liian matala hintapyyntö olla ongelma?
Kyllä. Vaikka kauppa syntyy nopeasti, myyjä voi jäädä ilman parasta mahdollista hintaa, jos kysyntää olisi ollut korkeammallakin hinnalla.
Vaikuttaako asunnon kunto hinnoitteluun enemmän kuin sijainti?
Molemmat vaikuttavat, mutta sijainti tarkalla tasolla usein ratkaisee enemmän – kaksi lähes identtistä asuntoa voi erota arvoltaan merkittävästi sijainnin takia.
Kannattaako hintaa nostaa, jos näyttöjä on paljon heti alussa?
Se voi olla merkki siitä, että hinta on asetettu hieman liian matalaksi – tässä tilanteessa kannattaa käydä tilanne läpi ja harkita hinnan tarkistusta ennen ensimmäisiä tarjouksia.
Miten hinnoittelu liittyy myynti-ilmoituksen valmisteluun?
Hinnoittelu ja ilmoituksen valmistelu kulkevat käsi kädessä – hyvin valmisteltu kohde tukee hinnoittelua, mutta ei korjaa väärää hintaa.
Yhteenveto
Hinnoittelu ei ole yksityiskohta, joka hoituu myöhemmin – se on koko myyntiprosessin perusta. Oikein hinnoitettu asunto kerää kiinnostusta heti, kun se on suurimmillaan, ja johtaa todennäköisimmin parhaaseen mahdolliseen kauppahintaan sopivassa ajassa. Jos mietit oman asuntosi hinnoittelua, käydään tilanne yhdessä läpi – ilman sitoumuksia.
Linkkejä aiheeseen
- Asunnon myynti alkaa jo ennen myynti-ilmoitusta ↗
- 7 hinnoitteluvirhettä asuntokaupoissa Pirkanmaalla ↗
- Maksimoi asuntosi hinta Tampereella – näin onnistut ↗
- 10 kohtaa onnistuneeseen asuntokauppaan ↗
Katso lisää käytännön vinkkejä YouTube-kanavaltani ↗, jos haluat säännöllisesti kiinteistöalan videovinkkejä.
Seuraa myös ilmoitteluani Facebookissa ↗, Instagramissa ↗ ja LinkedInissä ↗.
Pasi Rasku
Kiinteistönvälittäjä LKV
📞 0400 171 191
📧 pasi.rasku@muutoslkv.fi
🌐 pasirasku.fi ↗
Muutos LKV on nyt osa Aito Säästöpankkia – tämä tarkoittaa sujuvampia kauppoja ja nopeampaa rahoitusta asiakkailleni.
